Comme nous l’avons vécu lors de la crise de la Covid avec les renégociations de baux pour les commerçants et les entreprises obligés de rester fermés, les crises économiques et géopolitiques qui touchent le monde obligent des renégociations de contrats : yoyo des prix des matières premières, explosion du prix de l’électricité, du gaz, accumulation des coûts, hausses de salaires : nombreuses sont les entreprises qui voient leurs marges fondre au point, pour certaines, de bientôt devoir travailler à perte.
Revenir en négociation quand ce n’est pas prévu avant plusieurs mois, cela se prépare. Voici les cinq étapes pour réussir une renégociation.
Le contexte justifie l’exception : ne vous justifiez par de revenir en négociation autrement quand rappelant que la situation de crise ou que la situation exceptionnelle que nous vivons vous impose de remettre en cause et de revoir les accords précédents. Qui se justifie se crucifie : le contexte est le même pour tout le monde, et votre interlocuteur le sait aussi bien que vous. S’il le nie, il est de mauvaise foi.
Vous avez signé votre contrat parce que vous aviez, avec votre interlocuteur, un OCP. L’Objectif Commun Partagé est le but commun à atteindre entre toutes les parties prenantes engagées dans la négociation. Pour être optimal, ce but commun doit être positif, émotionnel, gratifiant et atteignable. Avec la modification de vos conditions de travail ou de production, l’OCP n’est plus atteignable pour vous. Demandez à votre interlocuteur de vous aider à retrouver l’équilibre en acceptant de renégocier votre contrat, parce qu’il a lui aussi intérêt à atteindre l’OCP.
Démontrez vos nouvelles contraintes techniques, financières, d’approvisionnement, en apportant des éléments concrets et factuels. Ne restez pas dans le vague et structurez votre démonstration point par point pour éviter les interprétations. Si vous avez face à vous un interlocuteur de mauvaise foi, mettez votre ego de côté, car il pourrait vous pousser à réagir de manière inappropriée. Recommencez la démonstration factuelle de votre nécessité à renégocier, et si votre interlocuteur reste sur sa position, prévenez-le qu’il prend la responsabilité de vous obliger à quitter la table en lui rappelant que cette attitude ne va pas dans le sens de l’OCP ni dans celui d’une confiance réciproque.
N’imposez pas une renégociation à sens unique. Si vous souhaitez que votre interlocuteur fasse de nouvelles concessions au regard de l’accord que vous aviez précédemment signé, il faut que vous lui apportiez des contreparties. Préparez-les avant la discussion, et faites en sorte qu’elles soient à la hauteur de ce que vous allez demander à votre interlocuteur : si vous n’êtes pas réaliste et objectif, vous n’obtiendrez rien de sa part.
Le principe d’une crise, c’est son caractère éphémère : nous espérons tous un retour à la « normale » (si tant est qu’il y ait une normale) dans les mois qui viennent. Renégocier un accord juste aujourd’hui, c’est négocier la confiance de demain. Alors, que vous soyez demandeur de renégociation, ou l’interlocuteur qui va accepter ou non, rappelez-vous que la négociation est toujours un outil de création de la confiance si chaque partie atteint son enjeu, si les règles de négociation sont respectueuses des parties prenantes et si l’accord final est considéré comme juste par tous les interlocuteurs.
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