La préparation physique et mentale du négociateur
l’auteur
négociateur de crise
Le 07/03/2024

Vous avez toutes et tous, en fonction de votre mission, mis en œuvre beaucoup d’énergie dans la préparation de celle-ci, pris un soin particulier à structurer votre intervention, optimisé vos chances de réussite dans une analyse fine de votre négociation ou de votre prochaine réunion RH. Et pourtant, le jour « J », vous passez à côté de votre objectif, rejetant la faute sur peut-être un manque de préparation technique ou un manque de connaissances sur les dossiers proposés.
Mais avez-vous pensé à vous préparer physiquement et mentalement pour affronter l’échéance dans les meilleures conditions psycho-physiologique ?

À l’aube des prochains Jeux olympiques 2024, pensez-vous que tous ces athlètes ont misé leur chance de réussite seulement sur leur compétence et leur capacité athlétique ?

Un outil est devenu de plus en plus important dans l’accompagnement à la réussite, je parle de la préparation mentale.
L’origine de la préparation mentale remonte au début des années 90 dans les cercles militaires des pilotes de chasse, puis, elle s’est développée dans le milieu du sport de haut niveau début 2000. Par expérience, je peux dire et confirme qu’il existe une réelle différence entre une compétition préparée mentalement et une sans.
Aujourd’hui, cette préparation mentale est de plus en plus prise en compte dans le monde de l’entreprise.

Au sein de l’Agence TTA The Trusted Agency®️, comme il est expliqué dans le « H » des référentiels HERMIONE®️ et HERACLES®️, créés par Laurent Combalbert, la «Haute-intensité» met en lumière que sous stress, ou sous une charge mentale importante, notre capacité à pouvoir prendre une décision ou agir de manière efficace est diminuée.

En effet, la Loi de Miller nous explique que notre capacité psycho-cognitive ou motrice est impactée négativement et réduit notre agilité à exécuter plusieurs taches ou actions en même temps

Comment pouvons-nous améliorer notre capacité à agir ?

L’entraînement et la répétition des gestes permettent d’augmenter notre capacité d’adaptation à une situation nouvelle.
Au RAID, l’entraînement est la base de la réussite : chaque action ou chaque geste est répétée afin de réduire le temps d’adaptation et par conséquent faire diminuer la charge mentale et cognitive.
Bien sûr, il existe des biais propres à chacun qui vont agir sur le résultat potentiel, mais le fait d’acquérir des réponses de manière systémique agira de façon importante sur le résultat à obtenir.

C’est le cas, dans la formation et l’entraînement des négociateurs de crise également.

Chaque situation de crise, face à une même typologie s’inscrit dans un schéma ou la capacité d’adaptation est importante, pour résumé, face à un forcené, les techniques de négociation seront identiques, mais l’échange avec l’individu sera différent.

C’est sur ce point qu’il est intéressant de s’attarder, car plus on va travailler à l’entraînement sur les différents process et personnalités, plus nous serons en mesure d’avoir une capacité adaptative à chaque situation.

Dans le monde de l’entreprise, la culture de l’entraînement est parfois insuffisante car considérée trop énergivore, ou chronophage. Elle est pourtant clé dans la performance individuelle et collective.

La préparation physique est également importante à prendre en compte : l’OMS préconise 150 à 300 minutes d’activité par semaine, ceci dans une volonté de prévenir les risques cardio-respiratoires et plus particulièrement une activité dite d’endurance (marche à pied, course à pied, vélo, natation). Ces activités sont celles qui libèrent le plus d’endorphine, une molécule qui agit sur différents aspects de notre biologie.
Elle agit principalement sur le stress par un effet anxiolytique, mais également sur la gestion de la fatigue, car vous serez beaucoup plus endurant à maintenir votre énergie lors d’une négociation qui dure dans le temps ou une réunion très énergivore.

Alors où intervient la préparation mentale évoquée au début ?

La préparation mentale s’inscrit avant, pendant et après un objectif.

Avant : Dans l’entraînement, il s’agit de mettre en œuvre toutes les ressources psycho-cognitives, à savoir quelles informations vous avez en votre possession, quelles stratégies vous pourrez mettre en œuvre et mentaliser les étapes utiles et nécessaires pour votre objectif. Comme l’entraînement, il est intéressant de pouvoir l’effectuer plusieurs fois avant l’échéance, afin de laisser la place peut-être à de nouvelles étapes utiles à votre objectif.

Pendant : lorsque vous êtes dans l’action, votre cerveau poursuit son travail, vous réfléchissez à la solution, à la réponse que vous pourriez fournir, c’est là l’intérêt d’avoir travaillé à l’entraînement, vous pourrez ainsi consacrer plus d’énergie à l’instant présent sans consommer plus que nécessaire pour être en mesure de vous adapter.

Après : Pourquoi ?

Cette étape est fondamentale dans la poursuite ou la continuité de votre activité, en groupe d’intervention le temps du débriefing est aussi important que le temps passé à l’acquisition technico-tactique. C’est lors de ce moment que l’on va mettre en lumière les points positifs et les points négatifs, afin d’apporter les correctifs si nécessaire. Pouvoir mentaliser les actions qui ont eu une valeur ajoutée, permet d’inscrire dans le temps une forme d’acquisition de savoir ou de compétence.

Prenez l’exemple de votre expérience en voiture si vous avez le permis de conduire, au début, vous étiez obligés de réfléchir pour exécuter des gestes qui vous semblent simples aujourd’hui, et votre expérience renforce votre adaptation à votre environnement !

C’est le même schéma de fonctionnement pour vos actions de négociation.

Quels sont les éléments qui vous ont permis de vous sentir fluide, efficient ou productif, afin de laisser de l’espace à votre capacité d’adaptation ? Ces éléments seront ainsi à nouveau mentalisés ou visualisés pour laisser une nouvelle capacité adaptative : en quelque sorte, un processus d’apprentissage perpétuel.

Pour résumé :

Il est important de prendre en compte 3 phases ou séquences dans vos process.

  • L’entraînement qui permet de répéter les différents points de passage ou d’action, afin de réduire la charge mentale lors de la mise en œuvre opérationnelle et d’avoir une gestion de l’incertitude de manière plus efficiente.
    Ce temps de l’entraînement doit s’inscrire de manière pérenne dans votre préparation.

  • L’action, être en position d’écoute pour faire preuve de discernement face à des éléments nouveaux qui pourraient vous impacter émotionnellement et vous bloquer dans votre adaptation.

  • Le débriefing qui va vous permettre de faire évoluer votre curseur de la réussite vers le positif.

L’objectif de ce partage est de faire réfléchir les acteurs du monde de l’entreprise, sur l’intérêt de prendre du temps dans la préparation et plus particulièrement de s’entraîner comme pourrait le faire un sportif de haut niveau ou un opérateur du RAID sur les plans physiques mais aussi mentales, afin d’augmenter et rendre disponibles leurs capacités psychomotrices et cognitives à l’adaptation du terrain.

La préparation physique et mentale s’inscrit aujourd’hui totalement dans les écosystèmes sportifs et des forces d’intervention, à vous de devenir les ambassadeurs de la préparation mentale et physique dans vos entreprises !

Pour aller plus loin

HERmione

le référentiel
de la négociation

HERmione©

Éditions TTA, 2023
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