Toujours laisser une porte de sortie
Dans le monde des affaires, les négociations et la gestion des conflits sont des compétences cruciales pour le succès d’une entreprise. Une stratégie souvent sous-estimée mais extrêmement efficace dans ces domaines est celle de « toujours laisser une porte de sortie ». Cette approche, inspirée par les principes de Sun Tzu dans « L’Art de la Guerre » et les enseignements au cœur de l’approche de la société TTA et des formations qu’elle propose. Dans cet article, nous explorerons cette stratégie et son importance dans les négociations professionnelles et la gestion des conflits.
Renégocier un accord
Comme nous l’avons vécu lors de la crise de la Covid avec les renégociations de baux pour les commerçants et les entreprises obligés de rester fermés, les crises économiques et géopolitiques qui touchent le monde obligent des renégociations de contrats : yoyo des prix des matières premières, explosion du prix de l’électricité, du gaz, accumulation des coûts, hausses de salaires : nombreuses sont les entreprises qui voient leurs marges fondre au point, pour certaines, de bientôt devoir travailler à perte.
Pourquoi séparer décideur et négociateur(s) ?
La question de la séparation du décideur et du négociateur n’est que le rappel d’une évidence que je prône depuis des années mais une évidence régulièrement oubliée par les équipes que nous accompagnons, avec TTA, dans la préparation de leurs négociations : il est très difficile, dans le même temps, de piloter la stratégie et de conduire la tactique d’une négociation.
La préparation physique et mentale du négociateur
Vous avez toutes et tous, en fonction de votre mission, mis en œuvre beaucoup d’énergie dans la préparation de celle-ci, pris un soin particulier à structurer votre intervention, optimisé vos chances de réussite dans une analyse fine de votre négociation ou de votre prochaine réunion RH. Et pourtant, le jour « J », vous passez à côté de votre objectif, rejetant la faute sur peut-être un manque de préparation technique ou un manque de connaissances sur les dossiers proposés.
La négociation, persuasion ou manipulation ?
C’est une question que l’on me pose très régulièrement à la fin d’une conférence ou au début d’une formation : quelle est la différence entre négociation et manipulation ? Pour ceux qui m’interroge, cette différence n’est pas évidente. Ils ont souvent tendance à penser que négocier, c’est utiliser des manœuvres dolosives pour l’emporter sur l’autre.
La gestion des conflits : une compétence-clé
Il nous guette tous les jours, à toute heure, n’importe où. Il apparaît au domicile familial, en entreprise, dans les transports en commun ou, tout simplement, dans la rue. Le conflit, ce n’est pas la vie, mais il en compose bien des épisodes. Pour espérer en alléger le poids, il faut savoir s’y préparer, l’affronter, et ainsi le désamorcer, éteindre l’incendie qui couve chez l’autre, chez celui qui a fait naître le conflit, qui a perdu le sens de la raison pour basculer dans l’émotion ou la toute-puissance.
