Sun Tzu, dans son célèbre ouvrage « L’Art de la Guerre », enseigné dans les plus grandes écoles militaires, souligne l’importance de laisser une porte de sortie à l’ennemi. Il affirme que cette stratégie permet de remporter la victoire sans avoir à engager de combats coûteux et destructeurs :
Ils conquièrent par les moyens de la stratégie. Sous la seconde dynastie des Han, Tsan Kung, futur marquis de Tsan, encercla les rebelles Yao à Yuan Wu, mais fut plusieurs mois durant, incapable de prendre la ville. Ses officiers et ses hommes étaient malades et couverts d’ulcères. Le roi de Tung Hai dit en s’adressant à Tsan Kung : « Vous avez maintenant massé vos troupes et encerclé l’ennemi décidé à lutter jusqu’à la mort. Ce n’est pas la bonne stratégie ! Vous devriez lever le siège. Faites-leur savoir que vous leur ouvrez un passage, ils fuiront et se disperseront. Un garde champêtre pourra alors les capturer ! ». Tsan Kung suivit ce conseil et prit Yuan Wu (chapitre 3 : stratégie offensive, paragraphe 10).
Sun Tzu explique qu’un adversaire qui se sent encerclé, sans solution, se battra jusqu’à la mort. Même si cela lui fait perdre la bataille. En lui offrant une sortie, l’adversaire ne gagnera pas et ne perdra pas non plus dans l’instant.
Souligné également dans son livre HERMIONE, Laurent Combalbert, expert en négociation, explique l’importance de cette approche pour faire face à la mauvaise foi dans les négociations.
Dans une négociation, il arrive que la mauvaise foi apparaisse. « La mauvaise foi, c’est quand la partie adverse te ment, qu’elle sait qu’elle te ment, qu’elle sait que tu sais qu’elle te ment, mais qu’elle continue à le faire de manière éhontée ».
Proposer une porte de sortie permet à l’interlocuteur de saisir l’opportunité qui va lui sauver la face. En laissant une porte de sortie à l’autre partie, on ouvre la voie à des solutions mutuellement bénéfiques et on évite les blocages dus à l’entêtement ou à l’ego. Cela permet d’éviter les impasses et de favoriser la recherche de solutions créatives.
De même, dans la gestion des conflits et des personnalités agressives, cette approche permet souvent de désamorcer la situation et de ramener le calme.
Enseignée aux professionnels, que ce soit sur la formation HERMIONE© (Négociation), HERACLES© (Leadership) ou PEACE© (Gestion de conflit), elle prépare à adopter une approche constructive dans toutes les situations, même les plus tendues. L’objectif est de permettre aux individus et aux entreprises de parvenir à des accords satisfaisants tout en préservant les relations et en évitant les conflits inutiles.
En conclusion, la stratégie de « toujours laisser une porte de sortie » est un principe fondamental dans les négociations professionnelles et la gestion des conflits. Inspirée par les enseignements de Sun Tzu et TTA, cette approche favorise la diplomatie, la recherche de solutions et la préservation des relations. En adoptant cette philosophie, les professionnels peuvent transformer les confrontations potentielles en opportunités de collaboration et de croissance mutuelle.
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