Dans les négociations d’entreprise, les émotions agissent comme une boussole indiquant la bonne direction pour parvenir à un accord commun partagé. Cet article met en évidence la nécessité de comprendre et de gérer les émotions en s’appuyant sur des exemples tels que le succès de la fusion Disney-Pixar grâce à la relation entre Steve Jobs et Robert Iger ou l’échec de la fusion Publicis-Omnicom en raison de conflits émotionnels et de luttes de pouvoir.
Dans le monde complexe des négociations d’entreprise, les émotions jouent un rôle primordial. Elles agissent comme une boussole indiquant si l’on est sur la bonne voie pour parvenir à un accord.
Selon les travaux désormais bien connus de John Grinder et Richard Bandler, pionniers de la programmation neurolinguistique, la communication dépasse les simples mots pour englober également le langage non-verbal : l’expression corporelle et la prosodie (ton et intensité de la voix).
Comme l’a établi Laurent Combalbert, fondateur de l’agence de négociateur TTA: “L’intelligence émotionnelle fait partie des compétences incontournables pour négocier en confiance”. Or, sans confiance mutuelle, négocier sur la base d’un objectif commun est impossible. C’est ce qu’illustrent par exemple les négociations sous haute intensité entre UBS et Crédit Suisse, au printemps 2023, dont nous avons parlé en détail dans un précédent article (mettre lien). Organisées principalement à distance, elles n’ont pas permis l’installation de relations de confiance entre les parties.
Le rachat de Pixar par Disney
A l’inverse, le rachat de Pixar par Disney, en 2006, a sans doute été facilitée par la relation d’estime qui existait entre Steve Jobs, actionnaire majoritaire de Pixar, et Robert Iger, à la tête de Disney. Les deux hommes sont devenus amis par la suite. Pour rappel, Disney était lié à Pixar depuis les années 1990 par des accords de coproduction et de distribution. Mais ceux-ci étaient censés prendre fin et les deux groupes avaient annoncé leur divorce en janvier 2004.
A l’époque, le remplacement de Michael Eisner par Robert Iger à la tête de Disney a facilité la reprise du dialogue avec Steve Jobs. Leur connexion personnelle a contribué à surmonter les tensions précédentes entre les deux entreprises, qui sont finalement allées au-delà d’un nouvel accord de distribution en décidant une fusion pure et simple. La confiance était telle entre les deux hommes, que Steve Jobs aurait dit de manière confidentielle à Robert Iger, quelques minutes avant l’annonce publique du rachat, que son cancer était de retour. Dans une interview récente, Iger témoigne qu’il s’agissait d’un signe de respect, pour laisser une chance à Pixar de se retirer de l’accord. Jobs étant un élément central de ce deal et de l’intégration de Pixar au sein de Disney, sa mauvaise santé aurait pu, du point de vue de Disney, compromettre sa place au sein du conseil d’administration de la nouvelle entité fusionnée, et donc in fine l’ensemble du projet. Iger a décidé de poursuivre le rachat.
Émotions primaires et secondaires
Selon Paul Ekman, certaines émotions dites “primaires”, telles que la colère, la tristesse, ou la joie, sont universellement exprimées sur le visage, transcendant les barrières d’âge, de sexe ou de culture. En négociation, ces émotions peuvent se manifester et s’amplifier selon l’enjeu ou les surprises rencontrées. Il faut être attentif à ce qu’elles ne se dégradent pas (peur, haine, angoisse, agressivité, etc.), sous peine de perdre le contrôle du processus.
Chaque émotion exprimée par l’interlocuteur transmet un message indirect. La colère peut indiquer un intérêt menacé, tandis que la tristesse peut signaler la perte d’une option satisfaisante. La peur peut révéler un besoin vital menacé, et la surprise, un événement inattendu affectant un intérêt. La joie, le dégoût et le mépris communiquent respectivement la satisfaction, un obstacle, ou une déception envers les actions de l’autre partie. Cette compréhension des émotions, qu’elles soient positives ou négatives, est essentielle dans les négociations
L’échec de la fusion entre Publicis et Omnicom
Enfin, il est crucial pour le négociateur de bien gérer ses propres émotions en réponse à celles de son interlocuteur, afin d’éviter une escalade conflictuelle qui peut conduire à l’échec. En 2008, par exemple, la fusion entre les géants de la publicité Publicis (français) et Omnicom (américain) a tourné au vinaigre en raison notamment de luttes de pouvoir et de différences culturelles. Les deux groupes avaient l’intention de se marier pour former le numéro un mondial de la publicité, qui aurait employé 130 000 personnes dans le monde pour un chiffre d’affaires d’une vingtaine de milliards d’euros, dépassant ainsi le britannique WPP. Mais les désaccords sur la répartition des rôles de direction et les différences dans les approches de gestion ont alimenté des conflits émotionnels, conduisant finalement à l’abandon de la fusion.
Selon Sir Martin Sorrell PDG du groupe publicitaire WPP, la raison principale de l’échec était liée à des « questions sociales », à un conflit culturel et à une lutte de pouvoir. « Ce que nous comprenons, c’est qu’il ne s’agissait pas de questions fiscales ou réglementaires… il s’agissait plutôt de savoir qui dirigeait l’entreprise, qui allait être le directeur financier, qui allait diriger le numérique, qui allait diriger les médias », a-t-il déclaré. « Cela a été fait pour des raisons émotionnelles.”
Ces différents éléments illustrent à quel point la compréhension et l’interprétation adéquate des émotions sont des outils puissants pour orienter efficacement une négociation, résoudre des problèmes, et désamorcer des situations conflictuelles. “Dans une négociation, les émotions sont influencées par les intérêts personnels et ceux de l’autre partie. Une compréhension mutuelle de ces intérêts est essentielle pour éviter les frictions et faciliter un accord. La négociation, envisagée comme une stratégie à long terme, peut transformer le conflit inhérent en une création de valeur. Cela nécessite une négociation de bonne foi et éthique”, souligne Laurent Combalbert. En comprenant et en étant en empathie avec les intérêts de la partie adverse, la négociation peut commencer efficacement. Les émotions jouent un rôle important à ce stade, et leur gestion adéquate, combinée à une bonne interprétation des signaux verbaux et non verbaux, est cruciale pour décrypter la situation et dépasser les obstacles émotionnels grâce à des actions ciblées et réfléchies.
négociation
négociation
négociation
négociation
négociation
négociation
négociation
négociation
négociation
négociation
