Si nous reprenons le sens originel du terme manipulation, il nous renvoie à mani pulare, c’est-à-dire modifier volontairement avec la main. Dès lors que nous modifions volontairement l’impact que nous avons sur quelqu’un ou sur quelque chose, nous manipulons. Mais le terme a rapidement pris la connotation négative qu’on lui connait aujourd’hui et qui le marque du sceau de la malhonnêteté. 

La négociation est avant tout un acte d’altérité qui amène chaque partie à s’intéresser à l’autre pour comprendre ses émotions, ses besoins et ses intérêts, sans essayer de lui nuire ou de lui porter préjudice. Et cette intention non-dolosive n’est pas évidente parce qu’elle impose un effort que l’on doit faire vers l’autre. Elle va à l’encontre de l’esprit de compétition naturel auquel nous poussent nos siècles d’évolution, que l’on appelle aussi le Darwinisme social. Quand les ressources se réduisent, la manière la plus facile de les obtenir est de les préempter avant les autres ou de les obtenir par la force ou par la ruse. C’est ainsi que la compétition est la stratégie la plus utilisée en négociation, parce qu’elle génère des résultats souvent plus importants et plus rapides que la coopération. Cependant, elle a un impact majeur sur la confiance et sur la qualité de la relation entre les parties prenantes. La compétition est une approche agressive de la négociation, dans laquelle une partie prenante veut gagner ce que l’autre va perdre, et qui ne voit essentiellement les gains à court terme sans espérer un engagement de confiance à long terme. La manipulation est l’outil des compétiteurs qui refusent l’affrontement et qui préfèrent la ruse à la force, au détriment de l’intérêt collectif des parties prenantes. 

Notre intention détermine donc si nous persuadons ou si nous manipulons. 

Dans le cas de la persuasion, nous essayons de convaincre de manière objective la partie adverse d’écouter nos positions et nous tentons d’induire le changement chez elle pour qu’elle modifie ses propres positions pour les accorder avec un objectif commun que nous partageons avec elle. Il n’y a de notre part aucune intention de nuire. 

Dans le cas de la manipulation, nous trompons la partie adverse pour qu’elle adopte des positions qui nous sont favorables mais qui se révèleront, quand la vérité éclatera, être prises à son détriment. L’intention de nuire est consciente de la part du manipulateur.