Introduction

Dans l’univers dynamique des fintechs, Revolut a su se forger une trajectoire unique grâce à une approche pragmatique de la négociation. En choisissant de retirer certaines options stratégiques pour mieux se recentrer, l’entreprise a fait des choix qui ont renforcé sa position sur le marché tout en maximisant son impact. La clé de ces décisions stratégiques réside dans sa capacité à négocier avec ses ressources et à ajuster ses priorités, tout en maintenant l’équilibre entre vision à long terme et exigence de résultats immédiats.

Cet article analyse comment Revolut a appliqué des principes de négociation pour abandonner certains marchés ou produits, en faisant de chaque retrait un levier pour renforcer son pouvoir de négociation, en se recentrant sur les éléments les plus stratégiques pour assurer une croissance durable.

1. La préparation stratégique : définir l’enjeu et anticiper les décisions

Dans toute négociation réussie, la préparation est essentielle. Revolut a compris que pour pouvoir négocier efficacement avec ses investisseurs et ses partenaires, il était crucial de bien définir son enjeu à chaque étape. L’enjeu ici ne résidait pas simplement dans l’expansion, mais dans la manière de prioriser les ressources et de se concentrer sur les segments les plus porteurs.

Revolut a su définir clairement ses priorités en fonction des marchés et des produits à fort potentiel, tout en abandonnant des initiatives qui ne contribuaient pas à ses objectifs à long terme. En d’autres termes, l’entreprise a fait un travail de tri stratégique, en définissant des objectifs communs partagés (OCP) entre elle et ses investisseurs. Ce processus de sélection des priorités a permis de renforcer son discours et de le rendre plus cohérent aux yeux des parties prenantes.

2. Gérer les intérêts divergents : la négociation des priorités

Un autre aspect fondamental de la négociation réside dans la gestion des intérêts divergents. Dans le cas de Revolut, les investisseurs avaient des attentes claires : une croissance rapide et un retour sur investissement rapide. Mais Revolut a su négocier ces attentes en imposant un cadre plus mesuré. L’entreprise a expliqué à ses investisseurs que pour réussir sur le long terme, il était nécessaire de se concentrer sur quelques produits clés et de mettre de côté les initiatives secondaires qui dispersaient l’attention.

En utilisant des outils comme le PPIC (Position visible des investisseurs, Proposition, Hypothèses d’intérêt, Contrepartie), Revolut a réussi à cadrer les attentes des investisseurs. L’entreprise a reformulé ses priorités en termes d’objectifs partagés (OCP) et a clarifié comment certains compromis sur la croissance immédiate étaient nécessaires pour maximiser les profits à long terme. Cela a permis de gérer les rapports de force tout en créant un alignement plus solide avec les investisseurs.

« La négociation ne consiste pas seulement à défendre son point de vue, mais aussi à savoir où l’on peut faire des compromis pour mieux se repositionner. Revolut a su trouver un équilibre entre ses ambitions de croissance rapide et la nécessité d’une stratégie à plus long terme, ce qui lui a permis de maintenir son contrôle tout en négociant avec ses investisseurs. »

3. L’art de l’abandon : utiliser le retrait comme levier stratégique

Dans toute négociation et lorsque l’enjeu est défini, savoir abandonner des projets ou des segments non stratégiques devient un avantage qui permet de gagner en clarté et en contrôle. Revolut a pris des décisions difficiles mais nécessaires en abandonnant certaines initiatives qui ne correspondaient plus à ses priorités stratégiques, notamment en se retirant de certains marchés internationaux comme l’Asie, et en arrêtant le développement de produits bancaires secondaires qui diluaient l’impact de son modèle.

Ce retrait stratégique a été une véritable négociation avec elle-même et avec ses investisseurs. Revolut a dû justifier ces abandons par une vision claire et cohérente et a expliqué que cet ajustement était nécessaire pour concentrer les ressources sur les segments les plus porteurs. En réduisant les risques liés à des expansions non rentables, Revolut a maximisé ses chances de succès dans des marchés où ses produits étaient les plus pertinents.

« Un bon négociateur sait quand abandonner certaines initiatives pour mieux se concentrer. Ce n’est pas un échec, mais un choix stratégique basé sur la définition d’un enjeu solide. Revolut a utilisé ce retrait comme un levier pour mieux allouer ses ressources, tout en restant fidèle à sa mission. » Tarik Lamkarfed

4. Résultats de la négociation : aligner les visions et sécuriser la croissance

Les résultats de ces décisions stratégiques ont été immédiats et profonds. En abandonnant certains marchés et produits, Revolut a pu se concentrer sur son cœur de métier, renforçant sa proposition de valeur tout en restant fidèle à ses valeurs fondamentales. L’entreprise a continué à lever des fonds importants tout en consolidant ses positions dans des marchés clés comme l’Europe et les États-Unis.

Le recentrage stratégique a permis à Revolut de maintenir sa crédibilité auprès de ses investisseurs, tout en garantissant une croissance durable. L’entreprise a utilisé les éléments tangibles, tels que des projections financières réalistes et des objectifs mesurables, pour justifier ses choix. Cette approche a permis de sécuriser de nouveaux investissements et de renforcer la position de Revolut comme un acteur clé du secteur des fintechs.

5. La négociation comme outil d’alignement stratégique

L’histoire de Revolut montre qu’une négociation réussie ne se résume pas uniquement à obtenir ce que l’on veut immédiatement, mais à négocier une vision partagée et à savoir où faire des compromis pour mieux se concentrer sur ce qui est essentiel. En abandonnant certains projets non stratégiques, Revolut a pu se recentrer sur ses priorités et maximiser ses chances de succès sur les marchés clés.

Les entrepreneurs peuvent tirer de cette expérience une leçon importante : la négociation n’est pas seulement une question de chiffres, mais de préparation stratégique. Il faut savoir définir des priorités claires, anticiper les besoins de ses investisseurs et être prêt à faire des choix difficiles pour mieux réussir à long terme. Revolut a montré que l’art de négocier consiste souvent à savoir abandonner pour mieux se concentrer et gagner.

Pour aller plus loin

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de la négociation